Каждая компания, работающая на полимерном рынке, будь то предприятие, выпускающее полимерную продукцию (пакеты, упаковку, пленки, литьевые изделия и др.), или компания, торгующая полимерным сырьем, оборудованием, запчастями, все они имеют свою работающую систему продаж. Этот материал и изложенные в нем рекомендации от экспертов Полимерного клуба помогут вам взглянуть на эффективность построения вашей системы продаж и усилить те бизнес-процессы, которые у вас слабо работают или отсутствуют вовсе.
Опыт нашей работы с полимерными компаниями при построении системы продаж для них показывает, что, говоря о продажах, нужно иметь в виду следующее: для полимерного бизнеса преобладают b2b-продажи. Продажи b2b (“business to business” по-русски “бизнес для бизнеса”) – это в основном продажи корпоративным клиентам товаров для обеспечения их производственного цикла либо продажи готовой продукции, предназначенной для коммерческого использования. Продажи в розницу конечным потребителям (b2c-продажи) для полимерных компаний не характерны.
Для построения эффективной системы b2b-продаж для полимерных компаний, необходима качественная комплексная работа следующих бизнес-процессов:
- привлечение новых клиентов;
- удержание и развитие существующих клиентов (увеличение продаж по каждому отдельному клиенту);
- формирование неформального общения с клиентами (в особенности с VIP-клиентами), выход с ними на партнерский и дружественный уровень взаимоотношений.
Оценить качество построения вашей системы продаж можно, ответив на следующие вопросы:
- знаете ли вы, сколько новых клиентов у вас появляется ежемесячно (еженедельно)?
- устраивает ли вас динамика появления новых клиентов?
- знаете ли вы, как вашу компанию находят новые клиенты?
- что вы предпринимаете для увеличения притока новых клиентов?
- каков процент обращений от потенциальных клиентов остается не удовлетворенным?
- какое количество клиентов в вашей клиентской базе?
- какое количество клиентов приходится на одного продающего менеджера?
- сколько в среднем менеджер по продажам делает исходящих звонков в день?
- скольким клиентам регулярно осуществляются продажи?
- какова динамика продаж в целом?
- существует ли формализованная система мотивации менеджеров по продажам?
- внедрена ли у вас в том или ином виде система CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами)?
- что вы делаете для сближения с вашими клиентами?
Безусловно, различные полимерные компании отличаются размерами и уровнем структурированности бизнеса. Существует достаточно большое количество компаний, в которых продажи осуществляет и собственник бизнеса. Плохо это или хорошо можно оценить по результативности таких продаж.
За различными бизнес-процессами продаж могут быть закреплены различные люди, важно, чтобы эти бизнес-процессы осуществлялись постоянно и в полном объеме. Наиболее типичные ошибки, которые встречаются при построении системы продаж:
собственники не контролируют работу отдела продаж с клиентами;
собственники пытаются все делать сами, но из-за нехватки времени и квалификации в продажах не дают желаемого результата;
излишняя зарегулированность и бюрократизация тормозят работу отдела продаж;
нет комплексной увязки и целостности системы продаж;
нет четкого закрепления менеджеров за бизнес-процессами продаж;
продавцы не заинтересованы продавать больше, чем они сейчас продают.
Постарайтесь избежать подобных ошибок при организации продаж у себя в компании.
В этом материале мы рассмотрели лишь общие аспекты построения системы продаж для полимерной компании. В последующих публикациях мы рассмотрим более детально отдельные составляющие процесса продаж.
