Построение системы продаж для полимерной компании

 Каждая компания, работающая на полимерном рынке, будь то предприятие, выпускающее полимерную продукцию (пакеты, упаковку, пленки, литьевые изделия и др.), или компания, торгующая полимерным сырьем, оборудованием, запчастями, все они имеют свою работающую систему продаж. Этот материал и изложенные в нем рекомендации от экспертов Полимерного клуба помогут вам взглянуть на эффективность построения вашей системы продаж и усилить те бизнес-процессы, которые у вас слабо работают или отсутствуют вовсе.

Опыт нашей работы с полимерными компаниями при построении системы продаж для них показывает, что, говоря о продажах, нужно иметь в виду следующее: для полимерного бизнеса преобладают b2b-продажи. Продажи b2b (“business to business” по-русски “бизнес для бизнеса”) – это в основном продажи корпоративным клиентам товаров для обеспечения их производственного цикла либо продажи готовой продукции, предназначенной для коммерческого использования. Продажи в розницу конечным потребителям (b2c-продажи) для полимерных компаний не характерны.

Для построения эффективной системы b2b-продаж для полимерных компаний, необходима качественная комплексная работа следующих бизнес-процессов:

- привлечение новых клиентов;

- удержание и развитие существующих клиентов (увеличение продаж по каждому отдельному клиенту);

- формирование неформального общения с клиентами (в особенности с VIP-клиентами), выход с ними на партнерский и дружественный уровень взаимоотношений.

Оценить качество построения вашей системы продаж можно, ответив на следующие вопросы:

- знаете ли вы, сколько новых клиентов у вас появляется ежемесячно (еженедельно)?

- устраивает ли вас динамика появления новых клиентов?

- знаете ли вы, как вашу компанию находят новые клиенты?

- что вы предпринимаете для увеличения притока новых клиентов?

- каков процент обращений от потенциальных клиентов остается не удовлетворенным?

- какое количество клиентов в вашей клиентской базе?

- какое количество клиентов приходится на одного продающего менеджера?

- сколько в среднем менеджер по продажам делает исходящих звонков в день?

- скольким клиентам регулярно осуществляются продажи?

- какова динамика продаж в целом?

- существует ли формализованная система мотивации менеджеров по продажам?

- внедрена ли у вас в том или ином виде система CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами)?

- что вы делаете для сближения с вашими клиентами?

Безусловно, различные полимерные компании отличаются размерами и уровнем структурированности бизнеса. Существует достаточно большое количество компаний, в которых продажи осуществляет и собственник бизнеса. Плохо это или хорошо можно оценить по результативности таких продаж.

За различными бизнес-процессами продаж могут быть закреплены различные люди, важно, чтобы эти бизнес-процессы осуществлялись постоянно и в полном объеме. Наиболее типичные ошибки, которые встречаются при построении системы продаж:

собственники не контролируют работу отдела продаж с клиентами;

собственники пытаются все делать сами, но из-за нехватки времени и квалификации в продажах не дают желаемого результата;

излишняя зарегулированность и бюрократизация тормозят работу отдела продаж;

нет комплексной увязки и целостности системы продаж;

нет четкого закрепления менеджеров за бизнес-процессами продаж;

продавцы не заинтересованы продавать больше, чем они сейчас продают.

Постарайтесь избежать подобных ошибок при организации продаж у себя в компании.

В этом материале мы рассмотрели лишь общие аспекты построения системы продаж для полимерной компании. В последующих публикациях мы рассмотрим более детально отдельные составляющие процесса продаж.