Привлечение новых клиентов в полимерном бизнесе

 Полимерный рынок становится все более конкурентным: у ваших клиентов есть возможность выбирать и сравнивать одну компанию с другой, менять поставщиков. Для того, чтобы ваш полимерный бизнес был эффективным, он нуждается в постоянном привлечении новых клиентов. В этом материале от экспертов Полимерного клуба мы рассмотрим, как оптимально построить маркетинговую систему привлечения новых клиентов, не зависящую от персоналий в отделе продаж, и создать поток обращений к вам в компанию специалистов, заинтересовавшихся вашими товарами или услугами.

Для построения эффективной системы привлечения новых клиентов необходимо выполнить следующие задачи:

1. Четко осознать: кто относится к вашей целевой аудитории, кто ваши потенциальные клиенты. Для оценки своих дальнейших действий побудьте “в шкуре клиента”.

2. Выбрать оптимальные маркетинговые каналы коммуникации с клиентами, чтобы ваша информация была ими замечена. По возможности, эти каналы должны быть не разовыми, а устойчивыми.

3. Правильно и качественно подать информацию о вашей компании и ее продуктах: у клиента после ознакомления с информацией должно возникнуть желание позвонить в вашу компанию или, как минимум, эта информация должна отложиться у него в памяти и ассоциироваться с положительными эмоциями.

4. Проконтролируйте технические и организационные моменты: указанные телефоны и электронные адреса должны быть актуальными, а обращения клиентов должны оперативно обрабатываться.

5. Себестоимость привлечения клиентов должна быть минимальной (считайте: сколько вы затратили денег и что получили на выходе).

Давайте рассмотрим каждую из задач чуть подробнее.

Так, потенциальными клиентами для полимерных компаний, продающих сырье, оборудование, комплектующие и запчасти будут полимерные производственные предприятия. Как правило, окончательное решение о закупке принимается собственниками производственных предприятий, исполнительными или коммерческими директорами. А вот поиском всего необходимого для бесперебойной работы производства и предоставлением различных вариантов для согласования – менеджеры по закупкам, начальники производств.

Потенциальными клиентами для производственных полимерных предприятий будут различные торговые сети и компании, нуждающиеся в упаковке и фирменной презентации своей продукции конечному потребителю. Лица, принимающие решения, здесь аналогичные.

На основании собственного опыта и учитывая реалии Украины, приводим оценку маркетинговых каналов коммуникаций, которые можно использовать для того, чтобы привлечь внимание ваших клиентов:

- спам-рассылка (не работает);

- адресная электронная рассылка (работает в случае, если вы предлагаете интересные цены, и рассылка проводится по проверенным персональным адресам, а для этого в наличии должна быть соответствующая база электронных адресов);

- sms-рассылка работает с аналогичным эффектом, как и электронная рассылка, только быстрее, но требует больше затрат;

- контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс директ, Google adwords) без наличия собственного сайта не работает. При наличии собственного сайта и правильном использовании может дать приток новых клиентов. К минусам следует отнести высокую стоимость (вы платите за каждый клик и переход на сайт, и не факт, что клиент после этого вам позвонит), поэтому необходимо ее использовать в крайнем случае, и тщательно выбирать ключевые слова, по которым будете привлекать целевых клиентов;

- рекламные материалы в профильных печатных журналах дают все меньший эффект, поскольку люди из перечисленных выше целевых аудиторий, по нашим исследованиям, практически не читают этих журналов, при необходимости поиска информации обращаются в Интернет. К тому же тиражи профильных полимерных журналов малы. К плюсам этого канала коммуникации можно отнести наличие физического материального носителя (журнала), в котором размещена реклама. Если вы решите использовать этот канал коммуникации, то лучше обратить свое внимание на журналы “Мир упаковки”, “Полимерный клуб”, “Полимеры и деньги”;

- привлечение клиентов на полимерных выставках позволяет в короткое время (1-3 дня) приобрести новых потенциальных клиентов. К плюсам этого канала коммуникации следует отнести возможность “живого” общения с потенциальными клиентами, к серьёзному минусу – высокую себестоимость привлечения нового клиента (при участии в выставке с собственным стендом некоторые участники не покрывают расходов). Следует выделить две украинских выставки ПАК ЭКСПО и Plastex Ukraine, которые есть смысл использовать для поиска и привлечения новых клиентов из Украины;

- привлечение клиентов путем участия в бизнес-форумах - эффективный канал для привлечения клиентов, поскольку позволяет напрямую познакомиться с собственниками и топ-менеджментом компаний. Выбирайте бизнес-форумы, в которых участвует ваша целевая полимерная аудитория, с адекватной стоимостью;

- сайт, размещенный на промышленном портале с помощью стандартных модулей, не дает значительной отдачи, имеет высокую цену одного контакта;

- собственный сайт, раскрученный в поисковых системах по ключевым запросам, с интересным наполнением – это оптимальный канал для привлечения клиентов, который работает 24 часа в сутки, дает постоянные обращения и имеет низкую себестоимость контакта. Как организовать работу собственного сайта для привлечения клиентов мы опишем в отдельных рекомендациях;

- интернет-реклама на специализированных полимерных сайтах и информационных порталах при правильном выборе такого сайта дает приток новых клиентов, однако напрямую такой канал коммуникации используется редко. Обычно размещается баннер, пресс-релиз или статья, которые содержат ссылки для перехода на ваш сайт, где клиент может более детально ознакомиться с информацией, а затем уже позвонить вам. Примером эффективной площадки для размещения интернет-рекламы служит наш сайт “Полимерный клуб”.

- социальные сети в настоящее время сами по себе не дают ощутимого эффекта, но по нашим прогнозам, этот канал привлечения клиентов в ближайшее время будет динамично развиваться и особенно эффективно работать в увязке с корпоративными сайтами.

В зависимости от выбранного канала коммуникации будут отличаться принципы подачи информации. Главное, чего вы должны добиться - это создать “информационную зацепку” в голове у клиента, и заставить его позвонить вам.

Для проверки работоспособности каналов коммуникаций попросите ваших знакомых сделать звонки или написать запрос на возможную поставку товара. Так вы сможете проанализировать качество обслуживания обращающихся в вашу организацию потенциальных клиентов и в случае необходимости внести коррективы в работу.

При оценке себестоимости привлечения клиентов необходимо общие расходы, затраченные на использование того или иного канала коммуникаций, поделить на общее количество привлеченных клиентов. Берите во внимание, что у вас у вас “длинные” продажи, поэтому, как правило, требуется определенное время, прежде чем вы продадите товар новому клиенту и будет заметен эффект от маркетинговых мероприятий. Кроме того важно учитывать прибыльность этих клиентов.

Желательно, использовать несколько эффективных каналов для привлечения клиентов. Таким образом, вы сможете создать своеобразную “сеть”, в которую будут попадать клиенты. Хорошая “видимость” вашей компании будет работать и на повышение имиджа в глазах существующих клиентов, стимулируя продажи.